Customer Acqusition Cost (CAC) : Alasan Memanjakan Pelanggan Baru Dengan Promo Berlimpah

Pernah penasaran kenapa banyak perusahaan internet atau perusahaan ecommerce gembar-gembor promo untuk meraih pelanggan baru?

Mulai dari memberikan ongkos kirim gratis, cashback berlimpah, diskon setinggi-tingginya, voucher promo setiap hari, dan promo lainnya yang terkesan dana perusahaan ini banyak sekali.

Apa yang sedang mereka lakukan?

Kita lihat sejenak usaha offline yang ada di sekitar kita, misalnya toko fotocopy. Toko ini hanya mengandalkan pengunjung yang melintas di depan toko mereka. Seringkali yang berkunjung adalah warga sekitar toko tersebut atau orang yang jalur bepergiannya lewat toko tersebut. Jadi pelanggan mereka terbatas hanya pada orang-orang tersebut.

Beda dengan online, karena dunia digital adalah dunia tanpa batas, calon pelanggan Anda bisa datang darimana saja kapan saja. Tapi selain datang kapan saja, bisa juga pergi seketika saat itu juga. Sehingga para pelaku ecommerce ini berusaha untuk mendapatkan calon pembeli dari segala arah dan bertransaksi. Biaya untuk usaha ini dinamakan Customer Acqusition Cost (CAC).

Biaya untuk akuisisi (mendapatkan) pembeli ini hanya berlaku untuk pembeli pertama, bukan untuk pembeli yang sudah berulang kali membeli (baca: pelanggan). Dari pembelian pertama kali ini datanya disimpan. Nama, email, no telepon, dan akses mobile untuk dikirimkan notifikasi.

Data ini penting, karena biaya yang sudah dikeluarkan oleh perusahaan untuk harus bisa ‘balik modal’ dengan cara membuat customer ini belanja lagi dan lagi.

Rumus Customer Accqusition Cost = Biaya / Jumlah Pelanggan Terakuisisi.

Jika seluruh biaya iklan perusahaan tersebut 10 juta, mendapatkan 1000 orang pembeli baru, maka CAC-nya adalah 10.000.000/1000 = 10.000 rupiah per orang.

Dengan data pembeli yang sudah tersimpan, perusahaan akan memaksimalkan potensi belanja setiap pembeli baru ini (disebut dengan Lifetime Value) supaya setiap orang ini dapat ‘mengembalikan’ 10.000 tadi dengan cara membuatnya belanja kembali dengan memberikan promo yang lain.

Dari berbagai survey, ongkos kirim yang murah (bahkan gratis) adalah yang sangat disukai pembeli online. Sehingga promo untuk mengakuisisi pembeli baru seringkali menggunakan cara free ongkir tapi dengan syarat harus belanja lewat aplikasi. Syarat ini dibuat supaya upaya perusahaan dapat lebih mudah membuat pembeli baru ini belanja kembali.

Beban ongkos kirim yang ditanggung perusahaan inilah yang disebut Biaya pada rumus CAC. Belum lagi jika perusahaan harus menggunakan iklan, maka biayanya lebih besar lagi.

Anda dapat mengikuti cara yang dilakukan perusahaan-perusahaan ecommerce ini. Anggap saja biaya promosi Anda ini sebagai bagian dari CAC. Lalu dari setiap pembeli yang baru, simpan data mereka untuk difollow up dikemudian hari, buat supaya mereka belanja lagi hingga biaya CAC yang Anda keluarkan tertutupi.